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四个通道数字增长B2B公司的工作

下面是什么需要工业企业长大了他们的同行和大规模创建数字化可持续的价值。

B2B领域的数字领导者实现他们的收入增长是同行的5倍,EBIT(息税前利润)增长是同行的8倍(图表1)。但到目前为止,只有三分之一的企业已经大规模部署了数字化解决方案。“我意识到,我的分析改造,我是见过世面的鹅卵石折腾,但没有岩石,”一个全球性的公司坦承的CEO。

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然而,坐等不是一个选项。这些谁没有采取一个整形姿势风险被抛在后面的比赛或切割价值链的完全出来。我们表现最好的实践分析表明,主要的挑战是确定的转型路径(或组合的路径)一个适合特定公司。在B2B数字领导人始终如一地有一个明确意义上的途径持有潜力最大的为他们的业务,而一旦他们下定决心了,他们使出浑身解数。他们腾出现金的数据,技术,人才投资;他们认为大的,他们行动迅速,他们准备去适应他们的立场随着市场的发展。

破解数字增长码

怎样才能建立在B2B数字化价值?要破解数字增长代码,我们已经研究表现最佳的做法。在我们的2019基准研究,我们已经确定了四个有前途的转化途径,或原型,允许B2B公司解锁数字的增长潜力(图2):

  • 现代化的核心商业流程例如销售和定价,通过数据和分析来提高性能
  • 重新亚搏竞彩vip晋级优惠设计客户的旅程例如,让工业用品的采购像在亚马逊上购物一样方便
  • 扰乱信道扩大利润池,例如,通过建立一个直接的网络存在和通路进入市场,以获取新的客户细分
  • 打造未来的独角兽以确保核心业务之外的增长或抵御数字攻击者。
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优先考虑的途径,并确定他们需要投资能力,企业应制定企业的当前和未来的经济有清醒的认识,提出这样的问题:

  • 今天的钱从哪里来?
  • 未来它将(或可能)来自何方?
  • 从销售管理到定价和营销,核心商业领域的数字成熟度如何?

在此基础上工作的结果,企业可以创造什么是有时被称为“价值图”(见图表3)。这将帮助他们专注于最有前途的数字机遇,他们的资源和他们的资金,而不是冲下过早一个途径。在此背景下,清晰度和共识是有关一个公司不应该做的是一样的追求最有前途的途径数字增长,全面发力的决心很重要。

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一个公司可以选择多种途径相结合或连续追求多重目标。例如,引入的直接信道的之后可以是高级分析部署在所有声道驱动商业卓越。在大多数的我们已经看到成功的案例,他们与新的商业模式实验前,公司开始数字化的核心过程。

以下是对的公司是如何追求每一种方法和关键成功因素的途径,案例的概述。

现代化的核心商业流程

公司奉行这个原型部署状态的最先进的分析,以优化商业功能,实现可持续的销售增长或利润率的改善。数据驱动的定价是在这个领域最常见的应用之一。

以全球分销商的例子,在$ 10十亿幅度在30个国家开展业务,年收入。起初,该公司的定价组很少使用的是此数据的财富,其中大部分是存储在云中。在转换过程中,该组中创建一个新的终端到终端的技术堆栈,建立卓越的定价中心,并制定了新的商业剧本。项目小组确定每年超过亿$总机会。在中试中,观察到的高达50%的裕度增加,而没有体积丢失。

在另一种情况下,高科技的硬件制造商实施了部分自动化的解决方案来比较价格,并得出建议,为成千上万的产品配置。主要功能包括基于配置的价格标杆,价格走势分析,规范分析以产生跨越B2B2C渠道和B2C渠道,多达20万个的价格点高达20,000产品的自动每周更新竞争力的定价建议。新的,数据驱动的方法使该公司从手工定价管理重新分配显著资源增长的举措。

关键成功因素:投资于培训和持续的支持,一旦新的方法推广到前线。这是因为数据驱动的定价往往会遇到怀疑或阻力老将销售团队,谁是用来靠经验和直觉,而不是数据和分析。

重新亚搏竞彩vip晋级优惠设计客户的旅程

越来越多的B2B客户在行业的需求不同种类的服务,从他们的供应商。亚搏网址在麦肯锡最近的一项调亚搏平台登录查,B2B采购官员说,他们希望在较少人的支持比许多销售团队承担。对于简单或重复购买的产品和服务,绝大多数购房者(85%),不要求人的支持。

许多B2B客户现在希望同一种方便,速度,灵活性和透明度,它们是从消费者喜爱的购物平台使用。最重要的是,客户希望更快捷的服务。根据我们的调查,“响应时间慢”是问题是挫败他们在与供应商的互动(由所有参与者的40%评为进取“的定价问题,” 19%命名)最多。

对于供应商来说,这种进化的互动偏好是转变客户体验,提高满意度,防止客户流失,降低服务成本的机会(表4)。以农产品,年收入在$ 20十亿量级的领先制造商的例子。该公司与差的客户满意度和客户群的流失挣扎。为了确定不满的根源,转变客户体验,公司成立了一个灵活的工作室。跨职能的团队由客户专家,用户体验设计师,供应链专家,科学家的数据,开发人员和IT架构师。亚搏竞彩vip晋级优惠

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使用敏捷方法和设计思想,球队彻底改造客户的旅程,创造一个亚搏竞彩vip晋级优惠无缝的在线流程订购,跟踪和查询管理。作为这种努力的结果,该公司的客户满意度得分提高了24个百分点,而吞吐量提高了20%。最小可行产物(MVP)新工艺的版本后16周去住。

关键成功因素:

  1. 利用内部和外部的数据源来创建一个360度的客户视图,并让未满足的需求引导客户旅程的数字化(客户返回方法):
    • 顾客最关心的是什么?
    • 在哪些领域,它们对数字化流程优化开放?
    • 如何利用新技术为客户创造额外的价值和惊喜?
  2. 使用不同的渠道来服务不同类型的客户,从为注册的高价值客户提供的门户网站,到为已建立的B2B门户网站提供的目标产品或旗舰电子商店,以接触到寻找便宜货的人并产生新的商机。

    例如,一家《财富》500强的工业供应公司想要瞄准中小企业,所以它在其跨渠道的主要产品之外,以一个新的、独立的品牌建立了一个纯在线业务。电子商店只提供与中小企业相关的产品。因此,分类更小,更简单,更容易导航。购买过程本身是没有麻烦的,订单可以通过移动应用程序跟踪。该公司为中小企业带来了可观的额外销售额,而此前中小企业一直回避供应商主要产品的复杂性。

扰乱信道

越来越多的供应商看到数字化为契机,重组价值链,特别是当它涉及到分配(图表5)。已对中介以前依赖公司利用数字渠道来与终端客户建立直接的关系。这样一来,他们获得更多的利润和增长的销售。

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电器产品的一个中等规模的制造商是从利润率下降痛苦,因为批发商和分销商进行捕获终端客户收入的份额越来越大。对此,该公司创建了一个直接面向电工通道,并开始直接通过电子商务渠道销售其产品。该公司现在几乎控制了整个价值链(除了现场安装),从产品设计到销售持牌电工。亚搏竞彩vip晋级优惠在2018年,公司荣获六项业界大奖,包括最受欢迎的供应商。电工率上Trustpilot供应商4.9满分为5分。

关键成功因素:管理新老渠道之间的潜在冲突发生之前。制造商应仔细权衡的利弊,并使用现有的B2B平台分布的利弊。虽然这样的平台带来实质性的相关范围,他们也可以蚕食的销售,通过其他的,可能更有利可图的渠道来的。如果平台的运营收取高佣金或坚持独家经销权,制造商应考虑推出自己的平台或创建直接配送到终端客户的电子商务渠道。

打造未来的独角兽

在这个原型,公司利用自己对行业的了解,开发新的合资企业,打乱自己的现有的商业模式,并开拓新的收入流,通常使用的阶段门的融资方式。所有的原型,这其中大部分是从公司现有业务中删除。这也是为什么如果有足够的资源和资金,它可以与其他途径并行不悖。

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为了建立有潜力成长为独角兽的新企业,成功的企业通常采用风险资本家的方法。他们根据潜在价值对机会进行优先排序,并开发风险投资组合。挑战在于让新企业与母公司保持足够近的距离,使它们能够从母公司的临界规模中受益,同时又与企业层级分离,以培育初创企业的创业精神。(参见侧栏,“BP’s Launchpad”和“平安案例研究:数字驱动的增长”,这两家公司成功地使用了这种方法。)

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关键成功因素:根据我们的经验,新成立的公司若拥有以下自由,成功的机会便会增加:

  • 免于财务压力。初创企业的创始人往往将市场份额和规模置于利润之上。麦肯锡全球研究所的研究亚搏平台登录数据显示,与广泛持股的公司相比,由创始人控制的公司收入增长快60%,投资资本回报率低40%。但如果母公司迫使其新业务实现短期投资回报(ROI),创始人更有可能做出限制长期增长前景的决定。
  • 摆脱繁文缛节。母公司的官僚作风可能会削弱典型初创企业所具备的最强大的素质之一:快速决策的能力。初创公司的员工填写表格或等待公司工作人员的批准所花的每一个小时,都是他们没有花在产品开发或其他价值创造活动上的一个小时。
  • 培养人才的自由。不应要求任何新成立的公司用母公司的员工填补其职位空缺。初创公司的招聘决定应该由领导层做出。这样,这家初创企业就可以从那些不愿在传统公司找工作、对企业招聘人员不熟悉的员工中抽身。

使能在规模上交付影响

除了特定于不同原型的战略和技能集之外,我们对B2B领域顶级数字执行者的分析还揭示了有助于创建战略优势、消除瓶颈的数字转换和在规模上交付影响的四个因素(表6):

  • 人才:建立技术人员和翻译的长凳。成功的企业善于吸引和培养一流的数字人才,包括帮助缩小专家和高管之间差距的翻译人员。新的人才对于克服组织惰性和促进创新是非常重要的,它超越了既定的市场路线或超越现有的业务。(欲了解更多信息,请阅读“分析翻译:新的必备角色.”)
  • 敏捷性:使用敏捷团队进行技术交付。传统上,许多B2B公司依赖于固定的、连续的流程和工作方式。为了加速数字转换,企业应该利用更灵活的、适应性的模型,其中基于价值创造机会部署资源,而不是基于协议。(欲了解更多信息,请阅读“建立敏捷能力:为你的敏捷“身体”提供动力的燃料.”)
  • 技术:分离遗留技术堆栈。在我们的示例中,最成功的参与者追求一种新的数字解决方案平台与较慢的遗留系统分离的方法。这使得公司能够更快地开发mvp,并在机会出现时添加新的用例。(欲了解更多信息,请阅读“永续发展:数字化转型所需的管理方法.”)
  • 数据:扩展到外部、非结构化、专有数据。数字先驱将数据库扩展到最常见的来源之外,如客户和事务数据。它们还利用与产品相关的数据、销售人员绩效指标、通信元数据以及来自外部来源(如社交媒体、市场报告、天气预报和竞争对手产品)的数据。(欲了解更多信息,请阅读“五点五十分:数据断开.”)
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前景:像你说的那样去做

对制造商和服务提供商来说,数字化既是威胁,也是机遇。为了巩固自己的地位,他们应该塑造变化,并从长远考虑。他们应该准备重新设计服务客户的方式,要么重新设计客户体验,要么建立一个直接的渠道。亚搏竞彩vip晋级优惠他们还应该愿意违背现有的组织结构,为他们选择追求的数字化原型创建最佳设置。

关于作者

Jochen无聊是麦肯锡杜塞尔多夫办公室的合伙人亚搏平台登录,布雷特Grehan是悉尼办事处的高级合伙人,迪特尔Kiewell是伦敦办事处的高级合伙人,Soenke Lehmitz是斯坦福德办公室的高级合伙人菲利普莫瑟是墨尔本办事处的顾问。

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